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微商,你应该这样活下去(下)从0起步

网店经营 小新船长 2198浏览 0评论
【作者介绍】三寿,《微博与微信营销实战兵法》作者,七星会新媒体研究院执行院长,新媒体和移动互联网营销的实践者,资深研究者,微营销实战教练。

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写完了微商系列文章的上下两篇,收到了很多朋友的留言,有很多人期待着下篇告诉他们该如何做好微商,其实于我的内心有些为难和纠结。因为我看到在营销方面,做的好的人或企业,尤其是能走稍远的,从来不仅仅是在技巧上胜于别人,更是在思维与认知上深过别人。常常我所总结出来的技巧,对有些人是启发,有些人是借鉴,有些人是照搬,有些人是禁锢,我无法让每一个能够从我的文字中获益,但我希望你们能够获益。

我还是继续唠叨一下,没有看过前面两篇文章的一定要好好看。从我对社交网络理解与认知,包括对国外案例与趋势的研究,那两篇文章其实不仅适合你从深层次去理解微商,更能帮助你看未来3-5年社交网络为核心的商业,如果你看不懂也没关系,可以先放着,不急,一切皆有过程。

言归正传,今天的文章其实是以一位朋友与我此前沟通他做微商的想法为原版,整理成文的。这位朋友我姑且他称之为觉知吧!文章有点长,请耐性看完,一定有所收获。
Q&A

(对话人:朋友——觉知,三寿——我)

觉知:三寿,我想做微商,现正准备产品,你说我接下来应该如何来做?

三寿:你是想做品牌商,还是只做代理经销商?

觉知:我就想自己找些产品,然后找些代理来帮忙卖。

话外音:做微商先想好自己的角色,定位很重要,如果是品牌商首先就是自己的产品(可以代工生产没问题)和品牌,管理发货、市场推广指导等;如果只是代理经销商,就加盟一个微商品牌即可,负责宣传销售就好,不用顾及太多的发货,品控、品牌等环节

三寿我理解了,你想做品牌商(姑且这么认为),那你准备卖什么产品呢,有想好吗?

觉知:这个我现在听别人说微商比较适合卖快消品,消费周期相对短,频率高,毛利要高的产品,所以我在看些面膜、创意居家、围巾、酒、黑枸杞等,还没定,我看看哪个靠谱。

我:你想的也很清楚嘛,的确适合卖一些高频消费的产品,毛利高当然好,但是价格高低也很关键。一般价格低的比较容易让朋友作出决定尝试购买,价格高可能相对慢一些,量也不可能很快起来。不过这些都不是最关键的,选择产品最关键的是,你对什么产品了解甚至喜欢,最好你自己就是消费者,有感觉。并且你现在的社交资源(朋友圈好友)是适合这样产品的。

话外音:这段对话很关键,选品是决定你成败的关键。微商除了从消费习惯,毛利,热度来选择自己的产品外,尤为要考虑你自己的现有资源用户是否有需求,你是否喜欢这个产品。在中篇我讲过微商一般从熟人生意做起,这样能够降低推广成本,起步时不需要额外再获取用户流量。同时对于这个产品的认知了解喜欢程度,比如你的朋友圈女生多,那么你觉得自己去做面膜,但你自己是个男生压根不用面膜,你没有真实体验,即便你学习知识技巧也培养不出对产品的理解,另外,社交关系需要经营,比如朋友圈的内容维护,你在整理面膜相关内容是是没有网感的,你会很痛苦。

觉知:能具体一点吗,那么我到底该怎么选品?

三寿:我问你几个问题,你的微信好友什么人比较多,他们可能需要的产品有哪些?你自己对什么很感兴趣?

觉知:我的好友都是一些25-40之间的男性居多,从事电商、广告、营销人多,女性大多也是有家庭的。他们面膜好像确实不合适,除非男士面膜(哈哈),衣服服装不行,创意居家比如台灯啥的貌似不实用,频率也不高,保健品倒是可以,比如番茄红素,玛卡啥的(哈哈),农产品大米鸡蛋啥的,感觉太土了,我不适合(自我装逼下)。我自己目前感兴趣的是黑枸杞和沉香,因为我自己用,我也很喜欢。

三寿:很好,你看你自己都分析出来这么多东西。我建议你考虑下黑枸杞或者沉香。第一这两样一种是保健珍品,一种是可算是生活用品,第二你喜欢,喜欢最重要,你就是产消者,你会有真实的热情和体验,你在后面做内容经营时不会很痛苦。

觉知:恩,有道理,容我回去再琢磨琢磨。那我再问下,怎么发展代理和获取用户啊?

三寿:问的很好,回答这个问题咨询费不低啊老兄。哈哈。我建议你这样规划,先不要考虑发展代理,无论你是做品牌方还是代理商,你得先自己卖出东西,一方面积累第一批真的消费者,便于后面招代理有说服力,另一方面你自己需要将流程梳理清楚,如何写产品宣传,如何接待咨询,会有些什么问题,发货等环节,再就是你得现在自己资源里卖出去,后面才会有信心成就感。

话外音:无论是品牌企业还是微个体,都需要自己先熟悉产品、用户问题、成交流程,用户经营,自己有一套相对畅通的流程了再去发展代理。所以对于你这样情况,你先自己做2个月卖出东西再说,然后再推出,觉知想招代理,这个时候尽量把消费者变成产消者,这个信任也需要不断建立培养的。

觉知:那你还是没有告诉我怎么获取用户啊,加粉啊?

三寿:你还真贼精啊,死活都追着问这个问题,哈哈!关于获取新用户,要么花时间要么花钱,花时间就是你要经营好老用户,通过活动、内容、口碑引导他们介绍新用户,成本低,精准度高,但是相对慢。花钱就好说了,最近微信朋友圈宝马可乐广告看到没,有钱去投那个,哈哈。(开玩笑的)花钱就是你可以找一些与你人群匹配的自媒体账号推广,比如鬼脚七、吴晓波、养生之道(瞎编的)、创业家(胡扯的啊),再或者投点腾讯广点通,就是图文信息底部那些广告。总之有钱好办事,你要是有钱到时你给我花。

话外音:除了花钱以外,如果你本身你有老用户,比如你之前就是做淘宝的,有大批老用户那就他们吸引导入进来。但是有一点很反感就是用软件直接导入通讯录添加好友,这是很骚扰的。现在老A商学院无店营销学就是教很多买家如何微信蓄水,把老用户吸引来经营起来。感兴趣就上老a电商学院官网看看。

觉知:你刚才讲到我们把用户吸引到微信了,我得跟他们搞关系,建立信任啊,最关键能买东西。

三寿:不错,又问到关键点了。这个问题可是曾经我收费12800的课程内容,你这赚大发了。无论是熟人还是新加的好友都需要持续的建立信任,建立人一样的信任,在上篇我讲过,购买时消耗信任,但愉快的购买本身就是构建信任。我觉得对你而言你可以做2件事情:

1. 首先微信取一个好名字,人格化,比如你就叫觉知先生好了,赐你这个名字。听起来亲切,像朋友又不失你的品牌。

2. 其次做好朋友圈内容。禁忌老发产品广告,前面说了你要做人,就得是个人,哪有真实的人天天看自己家广告,蛇精病啊。理论上你的吃喝拉撒都可以发朋友圈。比如早上起来泡一杯黑枸杞,燃一柱沉香,写一段:生活本就如此,一茶一香,与自己独处。你看多逼格有品位。

然后走在大街上看到一位老奶奶摔倒有人去扶,你可以拍张图发条内容:世界并不坏,坏的是人心,还是好人多。多完美啊。

再比如你看到女人故事给你家儿子买了一串手链当做新年礼物,你赶紧拍一张,秀一下,干妈买的礼物肿么看都比亲妈买的好(偷笑)。所有的这些内容都是你可以放进去的。

总之,微信朋友圈内容要做到,真实、自然而有个性的植入,有规律(发布时间)有规划(内容)有目的的发内容,太硬的东西对谁都不好

觉知:好像明白了很多,三寿你咋不去做湿人啊,这么油菜花。哈哈,我最后一个问题,我该在哪里交易比较好,搞个淘宝店还是微店啥的。

三寿:别给我戴帽子,颈椎不好啊(偷笑)。最后一个问题,选择在什么样的平台购买成交。这个很简单,上次我们做的微商调查发现70%左右人喜欢直接微信转账或支付宝,可能是大家比较信任,但是这样付款就是要零碎的统计收货信息。

首推3个方式,以有赞(口袋通)为代表的第三方购物平台直接嵌入到微信公众号,以微信小店、拍拍微店为代表的腾讯直系的嵌入公众平台的交易小店,以微店(口袋购物,腾讯投资了几个亿)为代表的独立APP购物平台,不需要接入公众号,虽然现在也可以介入了。基本上有了这三个就没有什么问题,保证交易安全无忧。

(好了,回答完毕,满意否,觉知先生?亲记得给好评哦,哈哈)

其实与觉知先生的对话很简单,但是涉及到的问题是绝大部分微商从业者需要面对和思考的。从目前来看微商从草莽时代进入精细化运营时代,无论是平台方的介入(腾讯),正规分销系统的出现,还是纯靠资源一锤子买卖微商的覆灭,都说明微商进入规范化时代。

如何做好微商其实包含4个环节,产品选择,用户经营(推广、内容创作、活动策划、购买设计、团队构建、数据分析等)、品牌定位、服务体系。这些方面无论你是一个大企业还是个人其实都有涉及,只是完善的程度不同而已。

今天终于把微商,你该这样活下去3篇全部写完了,写得好不好我也不知道,但是我想总归对一些人有价值。人是有分享欲望的,当表达不能被满足总是有些难受,文字也许是一种不错的方式,希望对你有用。

 

 



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